チュニック　通販との提携

どの売り場で何を買ったかという詳細な顧客情報が詰まったクラブオンカードは、西武百貨店のマーケティング戦略の貴重な財産であり、強い武器でもあるU化粧品については、年四回実施する強化イン卜「コスメテでツクフェスティバル」の際に活用し、購買頻度が午六回以上の化粧品のヘビーユーザーに「コスメティックフェスティバル」用のカタログ「コスメティックマガジン」を送付している.リ「コスメティックフェスティバル」は、西武百貨店が扱っている各ブランドの新アイテムや人気アイテムをピックアップしたカタログだ。

発行数は一〇、-五万部。
.女性誌「VOCE」一講談社発行)と創刊ロケからタイアップし、イベント実施時には雑誌の付録としてこのカタログを付けている′リカタログ送付の反応は非常に高いハし「送付者のうち、三〇㌧。
五%の会員が来店している」(佐々木氏一というから、クラブオンカードの威力がうかがえよう。
西武百貨店では、「コスメティック・フェスティバル」の合聞にいくつかのキャンペーンも実施している。
リピート率の高いスキンケアアイテムとファンデーションを訴求するキャンペーンだ。
「コスメティックフェスティバル」がどちらかといえばシーズン性の高い最新のアイテムをより多く提案しているのに対し、キャンペーンは固定ファンをつかむアイテム重視の施策という位置づけだ。
クラブオンカードのデータからは、複数の化粧品ブランドを使いこなす女性像が浮かび上がるという。
「豊富な情報量をもとにいろいろなブランドをつまみ食いしたい、美容部員と相対せずに買い物をしたいという女性も多いようだ」と佐々木氏は見る。
.ベースとしてはカウンセリング販売が基本だが、それだけでは拾いきれない消費者のニーズをどうするかリ知りたいことだけを開けるセミセルフ方式、完全なセルフ販売といった具合に顧客の必要度に応じた販売スタイルをどう取り込んでいくかは今後の課題だ。
「物販強化が百貨店としてのソリユーションU物販に関しては欠落している部分がまだあるはず」と佐々木氏は強調するl"「BPQCLでケアサービスに挑む伊勢丹新宿店とは対照的だ。
ファンケルを導入した激戦区の老舗・三越銀座店マツモトキヨシやオベーク銀庫、外資系のセフォラ、ブーツなど新興勢力の出現で一躍化粧品の大激戦区と化した銀座地区リ迎え撃つ既存業態の中でもっとも数多くのブランドを揃え健闘しているのが三越銀座店だ、・同店は九九年三月に化粧品フロアのリニューアルを行ない、「ギンザ・コスメワールド」として売り場規模を三〇〇平方メートルから約一・五倍の五〇〇平方メートルに拡大lノH扱いブランド数を二二から三四に増やした。
「午前中はミセス、午後五時～八時まではキャリア、土曜日はカップル、日曜日はファミリーと銀座地区を訪れる客層は多様化している。
幅広い客層に対応できる売り場づくりを追求し、ブランド数の充実を図った」(同店営業第1部雑貨宝飾部マネージャー∴呂沢高志氏)ハ、九九年度の化粧品の売上は二九億円。
リニューアル後の動きは順調で、二〇〇一年は前年比一五～二〇%増で推移している。
二〇〇〇年に入って、若干ブランドの改廃を行なったl、しひとつは、一一月末に「ヴェルサーチ」に替えて導入した「フィルナチユラント」だ。
女性皮膚科医が開発した、いわゆるドクターズコスメのカテゴリーに分類されるスキンケアブランドで、三越では新宿店に次いで二店口の出店。
わずか一・三坪の小さなコーナーだが、売上は予想より好調だ。
もうひとつは、エスティーローダー系の自然派化粧品ブランド「オリジンズ」のあとに導入した「ファンケル」直営店を意欲的に展開している回内トップの通販化粧品であり、勢いのある化粧品ブランドでもある。
五・八坪と銀座地区の百貨店の化粧品売り場としては広いJ画に出店した「ファンケル」は順調な売上を示しており、客単価は三二〇〇円をあげている。
もっとも、九九年一二月に月商六五〇〇万円の売上を記録した三越名古屋店内の「ファンケル」に比べると、まだ満足できる数字ではないようだ。
「売り場を訪れる客数は非常に多い。
もう少し高いかと予想していたが、これからが勝負だろう」一佐々木氏)。
ドクターズコスメの「フィルナチユラント」、人気の自然派化粧品「ファンケル」導入からわかるように、同店がいま強化しているのは健康路線。
l女性の顔に使用する化粧品だけでなく、健康やいやし系などを充実していく方針だ。
銀座地区は化粧品の大競合地区であり、オベーク銀座やソニープラザなど化粧品をセミセルフ方式で販売するお店は多いが、三越の基本はあくまでカウンセリング販売。
「百貨店の役割は何かといえば、やはりカウンセリング販売しかない。
自分に合った化粧品選びに悩んでいる女性に最適な提案やアドバィスを行なえるカウンセリングを徹底していく」一佐々木氏一。
カウンセリング販売に加えて重視しているのが、イベント実施による動きのある売り場づくりだ、U同店が実施したイベントとしては、人気メイクアップアーティストを招いての実接披露がある.とくにテレビや雑誌にたびたび登場し知名度の高いメイクアップアーテ/一ストを起用した時には、通常.万二一°00円の客単価が三万二〇〇〇円にはね上がるほどの人気を集めたというlまた、エントランスホールで、NY発の人気メイクアップブランド「スティラ」と三越自主編集のキャリア服「ニューヨークランウェイ」とのジョイント在画を行ない、シーン別の服の着こなしとメイクアップ提案を行なったところ、OL客に大好評だった。
l化粧品と婦人服とのコラボレーションは、テイストさえ合えば非常に効果のあるィベントだ.CJ今後、.Fの化粧品フロア以外に、二Fや二Fの婦人服売り場でもメイクアップ化粧品を販売するコーナーは増えてくるのではないだろうか。
いずれにしても、百貨店に共通するのは「化粧品マーケットは横這い状況にある。
これからは業態間争いだ」という厳しい認識だ。
百貨店の生き残り策として、カウンセリング販売の強化をあげる点はどこも一致している。
全粧協が打ち出したビューティアドバイザー制度ドラッグストアの攻勢にさらされている制度化粧品メーカーの系列チェーン店も、いま変革を迫られている′。
一九四一年に小間物化粧品小売組合全回連盟として発足し、その後二度の改称を経て、全国の系列チェーン店の団体組織として活動してきた全国化粧品小売組合連合会(全粧連)は、九七年三月末の再販剛度の撤廃を受けて、九九年二一月に全国化粧品小売協同組合連合会へ仝粧協)として生まれ変わった。
再販制度の維持を目標に掲げ活動してきた仝粧連は、再販制度とともに存在し、そして再販制度の全廃とともにその役割を終えたわけだ、H新しい組織・全粧協の目的は、意欲のある組合員から出資を募り、零細な化粧品専門店の経営を充実強化させることにある。
全粧協専務理事の中神美郎氏はいう。
「いままでは再販制度維持のために政治的活動を行ない、組織の求心力の中心としてきた。
これからは、やる気のある小売店が力を合わせて生き残りを目指していく」個々の店では経営資源にも限りがある。
l売り場も小さい.。
情報量も不足気味だ∴炭合激化する市場の中で、零細だが意欲のある加明肌店をサポートできる共同事業を推進するために組織化された全粧協だが、発足までの道のりは決してスムーズではなかった。

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